Heinz Jäger
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In diesem JP Director's Report:Editorial • Der strukturierte Unternehmensverkauf [Teil 1/2 • Teil 2/2]Aktuelle Projekte: Unternehmensverkauf • Unternehmenskauf • Impressum |
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nahezu jeder Unternehmer, der sein eigenes Geld in seiner Firma investiert hat, stellt sich immer wieder einmal eine dieser Fragen: Wie wirkt sich das Expansionsstreben großer überregional oder sogar international agierender Konkurrenten auf den Wert meiner Firma aus? Wie lange kann ich dem Konzentrationsprozess standhalten? Habe ich die finanziellen Mittel, um selbst weiteres Wachstum finanzieren zu können? Habe ich den/die Nachfolger-in, falls ich mich selbst zurückziehen will oder gar muss?
Der strukturierte Unternehmensverkauf
Wie überall in der Marktwirtschaft ist der Erfolg eines M&A-Verkaufsprozesses abhängig von Angebot und Nachfrage. Wichtig ist aber vor allem auch die strukturierte und systematische Vorgehensweise bei der Durchführung eines Unternehmensverkaufs. Dazu gehören unter anderem eine gründliche Analyse, sorgfältige Recherche und ein attraktives Informationsmemorandum. Im Folgenden wird der Projektablauf eines professionellen Firmenverkaufs skizziert.
Der Projektverlauf
Für einen Unternehmensverkauf sollte man genug Zeit einplanen - in der Regel muss mit mindestens 9 Monaten gerechnet werden. Die folgende Grafik verdeutlicht die einzelnen Schritte und exemplarisch den jeweiligen Zeitbedarf (Der Zeitbedarf ist abhängig von der Anzahl und Art der Interessenten sowie von den Vorgaben der Auftraggeberin):
1. Unternehmensanalyse, Informationsmemorandum und Blindprofil
Das zu verkaufende Unternehmen wird einer eingehenden Analyse unterzogen. Der Berater muss sich einen umfassenden Überblick vom Unternehmen und dessen Situation verschaffen. Im Zuge dieses Prozesses werden das Informationsmemorandum und das Blindprofil entwickelt. Zur Analyse zählt auch eine grobe Bewertung des Transaktionsgegenstandes.
2. Formulierung der M&A-Strategie
Ein Unternehmensverkauf bedeutet ein Unternehmen gezielt am Markt zu verkaufen. Einerseits steigert die Ansprache möglichst vieler Interessenten die Erfolgswahrscheinlichkeit und die Chance auf einen hohen Verkaufspreis. Andererseits erfordert der Verkauf auch ein hohes Maß an Diskretion, schließlich sollen Lieferanten, Kunden und Mitarbeiter nicht unruhig werden. Hinzu kommen die jeweiligen Ziele und Motive der einzelnen Anteilseigner, unterschiedliche Transaktionswege und Transaktionsstrukturen, sowie nicht zuletzt steuerliche und rechtliche Fragestellungen.
3. Recherche der Investoren
Abgeleitet aus der M&A-Strategie werden Zielgruppen (Potential Purchaser) definiert, die gezielt angesprochen werden sollen. Kriterien können dabei beispielsweise Wettbewerber im In- und Ausland, vorgelagerte Wirtschaftsstufen oder bestimmte Finanzinvestoren sein. Systematisch wird ein Datenbestand an potentiellen Käufern aufgebaut, in der Fachsprache Longlist genannt.
4. Vorauswahl und Abstimmung der Zielinvestoren
Die in Schritt 3 erstellte Longlist wird zusammen mit dem Verkäufer besprochen. Die daraus generierte Shortlist enthält diejenigen Unternehmen, die in ein oder mehreren Stufen kontaktiert werden sollen.
5. Kontaktierung der ausgewählten potentiellen Investoren
Durch schriftliche und / oder persönliche Ansprache und Übergabe des Blindprofils werden die möglichen Transaktionspartner hinsichtlich ihres Interesse, den vorgeschlagenen Unternehmenskauf weiter zu verfolgen, geprüft. Mit ausgewählten Investoren werden auch strategische Handlungsalternativen und Ideen / Synergien einer solchen Akquisition diskutiert.
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Ausgewählte M&A-Opportunities (II)Unternehmenskauf |
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Der strukturierte Unternehmensverkauf (Fortsetzung)6. Koordination der Informationsgespräche und Letter of Intent (LOI)
Nach der Offenlegung müssen die Interessenten professionell betreut und geführt werden. Nach dem Lesen des Informationsmemorandums müssen weitergehende Informationen ausgetauscht werden. Ebenso muss ein erstes Treffen zwischen möglichen Käufern und dem Verkäufer und ggf. Betriebsbesichtigungen koordiniert werden. Letztendlich muss mit denjenigen, die weiterhin am Unternehmenskauf interessiert sind, ein unverbindliches Gebot (Letter of Intent, LOI) verhandelt und abgestimmt werden - eine spezielle Schwierigkeit ist dabei, dass alle Angebote in einem engen Zeitfenster abgegeben werden sollten.
7. Überprüfung und Bewertung der Kaufangebote
Die eingegangenen unverbindlichen Angebote werden gemeinsam von dem Verkäufer und dem M&A-Berater geprüft und eine Rangfolge der Interessenten erstellt. Neben der reinen Kaufpreisindikation werden weitere Faktoren, wie beispielsweise Schutz der Arbeitsplätze oder Zahlungsmodalitäten (z. B. Earn-Out Klausel) berücksichtigt.
8. Koordination der Due Diligence
Sofern gewünscht, werden die Informationsbeschaffung und den Ablauf der Due Diligence gemeinsam mit dem Finanzverantwortlichen des Unternehmens und dem Wirtschaftsprüfer vorbereitet. Mit der Käuferseite wird der Prüfungsprozess koordiniert.
9. Führung der Abschlussverhandlungen
Nach erfolgreicher Due Diligence durch die Käuferseite erfolgen Verhandlungen über die Einzelheiten des Transaktionsvertrages, sowie eventueller begleitender Vereinbarungen, wie z. B. Wettbewerbsregelungen, Immobilienkaufverträge usw.
10. Signing / Closing
Am Ende des ganzen Prozesses steht der Abschluss des Transaktionsvertrages. Mit der Unterschrift von Käufer und Verkäufer wird der Unternehmensverkauf abgeschlossen - die Arbeit des M&A-Beraters ist erfolgreich beendet.
Abschließend
Ein Unternehmensverkauf ist ein langer und für den Verkäufer häufig nervenaufreibender Prozess, der frühzeitig angefangen und gut strukturiert durchgeführt werden sollte. Ein Firmenverkauf aus der Not heraus, beispielsweise weil man nicht rechtzeitig auf eine Unternehmensnachfolge gebaut hat, ist zwar auch möglich, jedoch mit Abstrichen beim Verkaufspreis und einer geringeren Erfolgswahrscheinlichkeit verbunden.
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